“不是要人人做电商，而是要人人参与电商。”天物金属副总裁姚志宏在由中国冶金报社主办的2017（第三届）中国钢铁产业链电商高峰论坛上表示。他指出，目前，钢铁电商有三大类，第一类是像欧冶云商这样由创新合资驱动的，第二类是从传统资讯行业企业发展而来的，第三类是由传统的行业驱动发展而来。天物大宗就是在传统的钢铁产业基础上架构出来的。

对自身精准定位，打造全产业链电商

“电商背后的词是渠道，是交易，综合起来就是四大要素：第一是交易、渠道，包括上游渠道和下游渠道；第二是金融服务；第三是物流；第四是数据。这是天物大宗能够提供的4项服务。”姚志宏对电商发展的关键要素进行如此总结。

他表示，任何一件东西背后都有它的商业模式和价值所在，没有价值是活不下去的。天物大宗对自己的定位是一级贸易商，是“钢铁+互联网”，而不是“互联网+钢铁”。

“传统来讲，一级贸易商就是那七八家，特点是体量大、有钱、有品牌、网络电商多；二级贸易商是区域型贸易商，在某些区域可以跟一级贸易商的分支结构相抗衡；二级贸易商和终端之间存在一个中小微贸易商，贸易模式是订单驱动，有订单就做；最后是终端，分为大终端、小终端。只有把商业模式弄明白，才敢提、敢做电商。”

但现状在不断地变化和更新迭代。姚志宏认为，现在一级贸易商在不断地拆分布局，增强实力，竞争非常激烈，做电商成为一个趋势。在网络遍布全国的情况下，他们突破地域、空间，将数据、信息集合到一个平台上来。二级贸易商需要做的是，努力做好终端输入，做好服务体系，在区域市场求生存。如此的话，小微贸易商的生存空间就被极大地挤压了。

在这样的情况下，天物大宗依托天津物产集团的资源，触角上至原料供应、下到终端客户，服务全产业链。集团在内蒙古与煤炭、焦化等企业合作，成立蒙钏焦煤贸易有限公司、鄂尔多斯市天物供应链管理有限责任公司；与天津友发钢管集团股份有限公司共同投资建设了现代化生态物流园、天津盛唐国际物流园；与九江线材共同出资成立了天津物产九江国际贸易有限公司等。在中国物流与采购联合会发布的钢材与铁矿品种销售情况中，天津物产集团位居全行业第一。

物流与金融双支撑，在全国进行布局

“天物大宗的物流与金融做得相对出色，而且盈利模式已经形成，连续两年盈利过亿元。”姚志宏表示，天物大宗充分发挥了天物集团两大优势：遍布全国的物流网络和完善的金融服务。

姚志宏介绍，在钢铁品种的物流方面，天物大宗的仓库覆盖6大区域，涉及19个省（直辖市、自治区）；数量方面，天物大宗现有202家仓库及货代，基本覆盖全国。天物大宗对这些仓库实施分级管理：最高等级是最核心的27家直管库，企业直接跟天物大宗签协议，如果出现产品损害、丢失等情况，天物大宗会负责。第二等级是70家代管库，天物大宗没有保管权，只有监管权，不承担相关连带责任。另外，天物大宗还有105家指定的交割库，基本形成了遍布全国的物流网络。

在金融方面，姚志宏表示，天物大宗的供应链金融始于2012年12月26日。天物大宗是做传统贸易的，因此对整个环节里的痛点比较了解。当时做的初衷非常简单，就是为客户、为中小微企业解决融资问题。天物大宗供应链金融的诞生和运行，解决了银行和小微企业之间没有沟通桥梁的问题。通常来讲，银行拿不到小微企业具体的数据，而供应链金融可以积累客户的信用，了解企业的交易数据，经过一段时间以后，企业在银行有了数据的积累，银行就可以通过积累的数据，给予企业授信，这对小微企业来说，意义是非常大的。

通过几年的努力和坚持，截至目前，平台注册会员数为21440家，意向授信总额度300亿元，2017年上半年融资发生额约77亿元，服务全国中小微客户291户，完成放款951笔。

回归贸易本质，实现期现结合

现货企业在生产经营过程中，时时刻刻都受到市场商品价格波动的影响。市场经济活动参与主体或多或少有原料库存和半成品、制成品库存，有库存就意味着企业会经历价格波动风险，从而使企业的经营难度变大、方向研判变难。特别是在接订单、正常生产过程中，企业还面临着价格剧烈波动的风险，这种风险很有可能让企业的一笔盈利订单最终变为亏损订单。

这就需要企业重视期现结合，完善钢铁市场行情分析体系，规避价格波动风险提升实体企业风险管理能力，合理安排生产、销售节奏和库存量，降低运营成本，提高资金使用效率。

天物大宗在近几年开发了价格指数、风险指数等分析工具，结合市场调研，提出期现结合方案，进行模拟盘操作，准确率达到77%以上。未来，天物大宗拟将天物大宗指数上线，以帮助更多的同行。

信利用大数据分析，助力供给侧改革

天物大宗发展大数据拥有三大得天独厚的优势：

一是海量的全产业链数据。该数据涵盖产业链的各大品种，从铁矿、锰矿、石油等原料到合金、电石、PVC等半成品，再到钢材、LNG等产成品。二是具有丰富的经验。天物大宗依托集团数十年的贸易背景、10余年的ERP系统建设，经历了多个完整的价格周期，积累了丰富的经验，逐步实现以销定产。三是完善的分析手段。天物大宗拥有专业化的技术、期货、跨国贸易、法律等人才团队，采用国内外最先进的模型，与国内外知名IT公司和高校合作，拥有完善的分析手段。

自2017年1月3日起，天物大宗以宏观数据为背景、中观数据为支撑、微观数据来进行决策，定期发布大宗商品价格指数（TECI）。TECI以天津物产集团主要经营品种为基础，涵盖了天津物产集团经营的钢铁、煤炭、铁矿石、有色金属、化工5大类别的15种商品。未来，天物大宗还会利用大数据和云计算技术，将商流、物流、资金流、信息流等多流合一的大数据分析作为服务支撑，赋予整个产业链上的各个节点以更强的竞争力。

为了更好地服务大企业、大项目，天物大宗为天津钢铁集团、天津天铁冶金集团提供原料供应、产品销售、物流监管等全方位服务，成立了天物瑞翔、天物瑞恒公司，为客户企业降低采购成本、制订合理生产计划、化解过剩产能、盘活企业资产提供帮助。未来，天物大宗将把“以销定产”模式推广至更多钢铁生产厂商，惠及范围也将从天津本地拓展至整个京津翼地区及平台上游钢厂，帮助更多企业贯彻落实国家供给侧结构性改革政策，真正实现“去产能、去库存”的目标。